利得集团董事长李兴春：专心做好一件事三方机构发展仍是一片蓝海|访谈录

2023-05-28 15:41:43 来源：中国基金报

今年一季度公募基金销售机构整体“回暖”，100家机构非货基金销售总保有规模与权益类基金销售保有规模环比均有所上涨。其中，第三方基金代销机构保有规模增速亮眼，尤其是非货规模增长明显，百强榜单新进5家机构中有2家是第三方代销机构，分别是上海利得基金和上海万得基金。

中国基金报记者近日邀请到利得集团董事长李兴春，针对独立三方机构目前的发展情况、如何赋能资管行业以及未来发展前景等一系列问题展开深度访谈。

李兴春表示，中国金融机构的发展已经从“大而全”迈向了新的阶段——专业化阶段，这就需要各机构在更垂直更细分的领域深耕，而独立三方最大的优势就是专心做一件事。

(资料图片仅供参考)

李兴春，毕业于复旦大学原子核科学系，之后取得南京大学金融工程博士学位。李兴春的职业生涯从实业开始，在机缘巧合下进入金融业，这样的复合背景使得他对实体经济产业发展有着深刻的认识，同时也为其在金融领域的独特战略打下基础。

目前，李兴春已深耕金融行业20余年，拥有投资、证券、信托等多个领域的从业经验，曾任携程旅行网高级总监，富友证券有限责任公司副总裁，泛亚信托有限公司执行副总裁，西部发展控股有限公司董事、总裁，现任利得科技（投资集团）董事长。

“柔顺以居，利得过倍”是出自汉代焦赣《易林·需之丰》中的一句话，也是利得集团名字的来源。利得集团成立于2008年，总部位于中国上海，目前旗下拥有公募基金、公募基金子公司、公募基金销售、私募证券投资基金、私募股权投资基金、私募其他投资基金等金融牌照和业务资质。

从“大而全”走向“术业有专攻”

当下基金代销江湖仍然呈现券商、银行、独立三方机构“三分天下”的格局，但从中基协今年一季度披露的公募基金销售保有量可以看出，独立三方机构无论是在权益类基金，还是非货保有量规模上都出现了明显增长。

李兴春认为，目前我国金融机构已经逐渐从“大而全”走向“术业有专攻”，也就是要在细分领域深耕专业能力，而独立三方最大的优势就在于其专心只做一件事情。

据李兴春介绍，独立三方机构的发展路径有两种，一种是在To C业务上发力，大部分是依靠线上流量做长尾客户，例如蚂蚁基金、京东肯特瑞基金等有互联网基因的机构。基于投资者多年来互联网交易习惯，这类平台提供便利的一站式交易服务和低折扣率，从而满足新生代、中生代基民的需求。

还有一种是在ToB业务上发力，这种机构虽然不直接服务于个人投资者，但作为整个资管生态中的一环，重点在于如何服务好资管机构，扮演好“买方投顾”这个角色。此类业务模式的崛起是在资管新规后，银行理财子、FOF新主体的出现需重新搭建线上化、更便捷的基金交易平台。同时伴随资管新规之后非标转标的监管要求，机构投资人开始更多地使用公募基金作为底层资产配置之一；公募基金产品本身也越来越标签化、工具化、丰富化，更适合机构投资人去配置。

基于此，李兴春分析称，基金代销市场中，商业银行、证券公司以及头部独立三方机构都是以ToC（面向消费者）业务为主。银行和券商拥有大量线下网点和客户经理，头部独立三方机构依靠流量优势也能够触及大量C端用户。

对于在B端发力的独立三方来说，则需要在科技、投研两方面尽力做到“最专业”。科技层面来看，包括系统、开户、交易等，帮助机构简化流程提升效率，节省人工及时间。投研层面来看，因独立三方本身不发产品，但代理了全市场的基金产品和资管计划，所以不存在“既做裁判员又当运动员”的情况，因此可以更加客观、中立。

但无论是发力B端还是C端的独立三方机构，李兴春表示大家在竞争之上更多还是合作关系，后续随着更多不同类型三方机构的参与，预期市场将会形成更快的增量及更多元化的服务态势。

“优胜劣汰”已经开始

未来仍是一片蓝海

本报记者注意到，近期已有多家基金代销机构被基金公司解约，其中就包括独立三方机构，此现象一度引起市场的广泛关注。对于这种情况，李兴春认为这是一种正常的“优胜劣汰”，说明市场正逐渐筛选出优质的公司。

他继续解释道，独立三方在某种意义上就是“中介”，这要求在“供给”和“需求”两端都要有一定的体量，一方面要有足够多的产品上线，另一方面需要有足够多的客户来使用这个平台，所以一家三方机构想要做得好，门槛是非常高的。

据光大理财与波士顿咨询联合发布的《中国资产管理市场报告（2022-2023）》显示，“中国财富管理市场过去6年保持高速增长，截至2022年末，中国居民金融资产已经达到217万亿。未来10年，中国财富管理行业仍处于蓬勃发展阶段，BCG 预计中国个人金融资产将保持 9%的年复合增长，到2032年中国个人财富管理市场规模将达到514万亿元人民币，财富管理市场前景广阔。”

乘着财富管理市场的东风，独立三方机构的未来也是一片蓝海。首先，独立三方能够合作的资管机构类型丰富，例如公募、私募、券商、银行理财子等，并且与资管机构的直销相比，独立三方相对更加中立和客观。正因具备这些特点，独立三方可以更好地为资管行业赋能，以客户为中心来发展。

对于“赋能”资管行业，李兴春概括称，独立三方机构主要提供两大类服务：投研和IT。他同时表示，这也是独立三方未来需要深耕的领域。

投研服务中，独立三方机构能够为资管机构在多资产和多策略的综合基金投资方面提供服务，以及满足其在运营能力上的需求。

在IT建设中，独立三方机构需要有强大的产品平台，代理全市场不同类型产品，打造外部投资人管理平台。此外，打造数智化平台，提供数据、分析、技术等输出也是独立三方机构需要重点发力的方向，因为随着人工智能、算法、模型、数据与计算能力等要素的日益基础设施化，越来越多的资管机构会选择平台型的服务。

科技+数据+投研

打造自身核心竞争力

上海利得基金销售公司（下称“利得基金”）作为利得集团的全资子公司，是中国最早获得证监会颁发独立基金销售牌照的一批机构，成立于2011年，注册资本3.8亿元，是目前行业内注册资本金最为雄厚的独立基金销售机构之一，拥有经验丰富的投研团队和数据驱动的科技平台。

在采访过程中李兴春提到，利得集团本身就是一家科技型公司，科技力量很强，所以我们在IT方面的建设很有优势。近年来，利得基金依托利得集团在资产管理行业的深厚积淀和长期持续的科技研发投入，逐渐打造出资产配置研究和金融科技双轮驱动的核心竞争力。

目前来看，通过科技能力实现基金投资批量开户、线上交易等便利性已经成为独立三方机构的“标配”，但利得基金认为，如何根据客户需求帮助其做好配置才是核心，数智化的投研工具等是帮助机构提升投资效率、打破数据孤岛的重点。此外，利得研究院的研究体系具备自上而下的宏观资产配置视角，也具备自下而上的基金研究，金融工程部再根据各种模型和工具对研究成果进行不断迭代。

数据、投研叠加科技团队，使得利得基金能够为资管机构提供全面的数智化、集约化、可视化服务，进而更好地塑造了自身的差异化竞争力。

在采访的最后，李兴春告诉记者：“明白抓住什么、舍弃什么，企业才能‘杀出一条血路’。”

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